2023年度以客户需求为中心，实现银行保险深度融合发展,——黄润中秘书长在2017银行保险发展论坛上致辞

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以客户需求为中心，实现银行保险深度融合发展

——黄润中秘书长在2017银行保险发展论坛上的致辞

尊敬的叙文主任、敬国秘书长、新平总裁，各位嘉宾、行业同仁、女士们、先生们：

 大家上午好！

 在全国贯彻落实第五次全国金融工作会议精神和喜迎十九大胜利召开的时代背景下，很高兴应兄弟协会中保协的邀请参加"新形势下的银保转型升级暨2017银行保险发展论坛"。首先，我谨代表中国银行业协会对论坛的召开表示衷心的祝贺！对主办方的邀请及长期以来关心支持行业发展的各方表示诚挚的感谢！

大家知道，银行保险的定义有不同的口径，有狭义广义之说，我个人的理解总的来说是由银行与保险公司合作，通过共同销售渠道向客户提供产品和服务，银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展，作为一种新型的保险概念，在金融工作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互帮互助。这种方式首先兴起于19世纪法国，中国市场于20世纪90年代才刚刚起步，与传统保险销售方式相比，它最大的特点是，以客户需求为中心，实现客户、银行和保险的"三赢"。

中银协和中保协分别是全国银行业和全国保险业的自律组织。一直以来，立足于促进银行业和保险业合作共赢，推动行业健康发展，提升服务实体经济的水平，双方交流日益频繁，合作不断加深，共识持续扩大，建立起紧密、全面、友好的工作关系，基于合作而深化银行业和保险业的合作，开展了有益尝试和积极探索，也取得了诸多积极进展。银行保险的发展，体现着银行业和保险业的合作，并不只局限于单一产品和服务的结合，而是更加强调全面战略合作，不仅偏重局部短期利益，而是更加注重维护金融业长期稳健发展的大局。因此，今天能够与银行业、保险业的各位同行共同讨论银行保险发展这个话题，总结过去的经验和做法，展望未来的机遇和挑战，非常的有意义有价值。

 2014年以来随着保险业"新国十条"的发布以及监管机构出台的一系列保险业指导意见，银行保险经历了一波"过山车"式的发展，银保市场受到前所未有的关注。伴随银行保险的发展壮大，一方面金融消费者的保险保障和投资理财意识普遍提升，另一方面，随着监管环境趋紧、产品特性单一、综合性规范性银行保险服务平台尚未完善，传统的银行保险服务已经不能满足当前市场发展需要。银行保险在取得长足进步和喜人发展的同时，还存在以下几个方面的问题和挑战：

 第一，银行保险规模的不稳定变化，影响行业健康发展。今年上半年，四大行代理银保产品的手续费及佣金收入在经历了2016年爆炸式增长后均出现不同幅度的下滑。总体来看，四大行上半年代理手续费及佣金收入合计为545.67亿元，较去年同期的668.82亿元，同比减少123.15亿元，同比增长-18.41%，其中，农行实现手续费及佣金净收入424.65亿元，同比减少86.43 亿元，下降16.9%，工行手续费及佣金净收入为766.7亿元，同比减少50.45亿元，下降6.2%。而工银安盛、建信人寿等8家寿险公司规模保费也告别高增长，一些甚至出现负增长。其中农银人寿负增长13.6%；
建信人寿负增长50.55%；
招商信诺负增长55%等等。银行保险在市场上的数据表现，看似主要受监管环境和经济环境的影响，本质上可能是目前国内银行保险缺乏成熟和规范的运作机制，行业内互相竞争、盲目扩大市场规模，追逐短期资本套利的结果。

 第二，产品特性单一，存续风险较高。在银行所代理的保险产品中，很少有专门结合银行客户自身特点而研发的产品，银行与保险之间尚未实现高效的资源分享机制，更缺少详细科学的目标市场调研，导致市场上的产品同质化现象严重，甚至会出现银行产品与保险产品相互竞争的情况。尤其是目前占市场份额较高的高现价趸交短期产品为例，不可否认这种产品在恢复行业发展、稳定市场规模、提高银行中收方面确实发挥了重要作用。但轻保障的产品无法满足客户长期的保障性金融服务需求，长期销售简单的趸交产品，弱化了银行销售人员的销售技能，也不利于银行销售团队专业技能的提升。

 第三，银行保险公司业务合作的深度有待提升。目前我国银行保险在业务合作上仍然是以协议代销为主，各银行及其分支机构与不同的保险公司分别签订分销协议，即呈"多对多"态势，银行过于重视代理费用价格，忽视保险销售的后续服务，客户的服务体验和保障需求难以满足，合作层次低，合作关系松散，合作形式大于实质，不利于银行保险业务质量的提升和持续发展。

 第四，银行与保险机构利益分配不够科学。利益分配是银行、保险双方合作中最敏感的问题，也是双方合作成功与否的关键。目前一般的保险公司都是提前、最大限度地给银行分割利润，充分运用经济杠杆作用调动银行积极性，把首期保费规模做大。但随着银行保险业务发展日趋规范健全，中间环节不断增加，资金链周期不断延长，传统的利益分配模式需要改变，尤其需要处理好当前利益和长远利益关系。

   第五，服务专业化程度有待提高。保险业与银行业虽有许多相似之外，但仍有许多差别。这就要求从业人员首先要有保险观念和保险意识。其次要有保险专业知识，只有丰富的专业知识，才能为客户提供优质、全面的服务。集中体现在销售人员专业层次不高，素质意识不高等问题，缺少能打硬仗的专业销售团队和精通银行和保险业务的复合型人才。

 新形势下，银行保险虽然面临着巨大挑战，但如能找到银保合作的平衡点，实现银行与保险的深层次合作，应能实现从挑战到机遇、机遇大于挑战的转化。结合目前金融业的发展现状，从行业协会的角度和认识出发，我认为银行保险的发展应关注如下几点：

 第一，切实实现从以产品为中心转变为以客户需求为中心，助力银行保险深度融合发展。一是加强银行与保险机构合作，促进银行与保险优势互补，调整产品结构，回归本源，关注客户个性化需求，实现保险产品投资理财功能与保障功能的平衡。二是注重客户细分，建立多层次复合型的销售模式，结合不同的客户需求，提供具有可供选择的产品组合，尤其是针对目前私人银行高净值客户群体，探索委外服务，携手打通"大财富、大资管、大投行"产业链条，提高银保产品及服务的穿透力，满足客户资产增值、保全和财富传承等理财的需求。

 第二，加强金融科技的应用，促进银行保险创新发展。银行保险应充分发挥大数据、云计算和人工智能的优势，建立信用风险识别、分析和控制等全流程模型管理体系加大科技投入，并广泛应用于银行前段和客户端，应用于保险销售、承保、理赔等各个环节，实现运营流程的优化和重构，快速响应客户各类金融需求，挖掘数据商业价值，拓宽销售渠道，降低成本、提高产能、提升服务效率，逐步实现产品销售渠道由线下到线上的转移。从银行的角度来看，不久前工行、农行、中行、建行相继与京东、百度、腾讯、阿里巴巴签订了战略合作协议，股份制银行中，中信银行与百度牵头成立的百信银行正式获批开业，民生银行与小米科技就金融科技开展深度合作等等。都表明金融科技的渗透将对整个行业的格局产生巨大影响，跨界合作、拥抱变革已成为银行保险转型发展的有效途径。我们应加强金融科技的投入，关注银行保险行业间信息系统层面的融合，研发多样化产品，优化服务，促进创新发展，促进银行与保险机构建立健全深层次合作机制，建立多渠道合作体系，实现合作共赢。

 第三，银行业与保险业及其监管方面的深入合作支撑银行保险的稳健发展。随着国内银行业与保险业日新月异的发展变化，从银行业来看，工农中建四大行在全球十大商业银行中名列前茅，商业银行资本充足率13.3%，拨备覆盖率177.2%；
从保险业来看，中国人寿市值位居全球寿险公司之首，保险公司偿付能力充足率238%。银行保险作为行业结合产生的业务种类，需要建立在银行业和保险业之间无间合作的基础上，主要包括组织、文化及业务上的协同发展。一是组织协同：我国银行类金融机构应制定清晰明确的权益和实体投资战略计划，充分利用"允许商业银行和保险公司在合规、风险有效隔离的前提下相互投资"这一政策，逐步通过参股、收购、新设的方式实现自身与保险企业的融合。在此过程中要遴选出合作潜力大、互补性强、经营状况良好的保险企业作为潜在合作对象，必要时可先通过初级合作的方式加深双方的相互了解，进而建立进一步合作的意向，为日后逐步实现组织上的融合和协同建立良好基础。二是企业文化协同。在实现银行保险的协同过程中，银行和保险企业的文化差异往往是普遍存在的，尤其是在销售习惯、产品设计等方面。为了弥合两种文化的差异，银行在经营银保业务时应注意通过培训、交流、组建合作团队、实行定期轮岗轮换的方式，促使员工逐步熟悉银保产品的销售特点、业务流程。三是业务协同。银行保险业务涉及设计开发、销售(承保)、售后服务(理赔)三大关键环节。实现三者的有效协同，首先需要建立以银行现有人员、系统、渠道为基础的统一业务平台，实现银保产品的"出入口"的统一；
其次在统一平台之后，按照专业化分工的原则，由保险部门根据银行渠道的销售情况调整现有银保产品结构或开发新的满足市场需求的产品。原有银行部门则凭借客户资源、渠道网络、资金管理优势，不断开拓业务市场、提高业务开展效率以及为业务的扩展提供强大的资金支持。

 第四，加强专业人才队伍建设，推动银行保险有序竞合发展。开展保险专业知识以及产品销售岗前培训，提高从业人员的专业素质，重视银行保险销售团队建设工作，提升销售人员专业水准，共同打造高标准、高素质的销售团队，同时采取有效的监督措施，严格履行产品告知义务，杜绝误导性销售，降低客户的退保率，防控金融风险，促进银行保险有序竞合发展。

 第五，发挥行业平台作用，助力银行保险转型升级。中银协作为行业自律组织，以实现会员单位的共同利益为宗旨，在促进银行业健康发展、维护银行业秩序、维护银行合法权益、体现监管意图、反映行业诉求等方面，发挥着重要的桥梁纽带作用。在过去的十多年中，对于银行保险的发展，我们也做了一些有意义的工作。一是通过定期举办研讨会、讲座、交流会等形式，加强与监管部门、兄弟协会、商业银行、保险公司及社会各界的交流和沟通，实现资源共享，构建银保合作信息与技术平台，促进双方优势互补。二是通过组织专业的银保培训和相关考试，提升银行保险人才的专业素质和专业能力，引导银行、保险公司内部加强管理与培训，确保银保合作业务规范、有序、健康发展。三是借助自律工作委员会等专业平台制定行业相关标准和业务规范，组织制定并贯彻落实银行业自律公约及实施细则，建立信息披露制度等来打造诚信金融、和谐金融,树立银行业和保险业良好社会形象，促进行业间的健康合作与发展。今后，将在上述方面基础上进一步加强与中保协的合作，根据双方会员的需求，更有针对性地开展相关工作。

 各位同仁，我国金融发展已经站在了新的历史起点上，开始了"服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革"的新征程。银行保险作为金融业的重要组成部分，正扮演着越来越重要的角色，两家协会作为行业自律组织，在配合监管部门工作的前提下，有义务有责任推动银行与保险相互合作、相互渗透、相互融合、合规发展。银行保险的发展任重而道远，未来的路仍然充满着机遇和挑战，而且机遇大于挑战。我相信，"守得云开见月明"，"只要思想不滑坡，办法总比困难多"，经过不懈努力，我们一定能为行业发展贡献应有的力量！

 一周后，我们将迎来国庆节和中秋佳节，借此机会祝各位节日快乐、身体健康、阖家幸福、事业进步，也预祝本次论坛取得圆满成功！

 谢谢大家。